La prospection commerciale en b2b représente un véritable enjeu pour une entreprise qui souhaite se développer. Elle peut parfois être très complexe, surtout pour les commerciaux qui ne maitrisent pas les techniques essentielles de la vente. Heureusement, il existe plusieurs techniques plutôt simples à mettre en application pour réussir dans ce domaine. Vous vouloir en savoir plus pour améliorer votre stratégie de prospection b2b ? Alors n’hésitez pas à lire la suite pour découvrir nos différentes astuces.
Savoir regrouper tous vos contacts
L’organisation est sans doute l’une des astuces les plus efficaces pour réussir à peu près tout ce que vous entreprenez. Eh bien cela vaut également pour la prospection commerciale. En effet, pour réussir dans cette mission, vous devez apprendre à vous organiser afin de ne pas laisser vos données se disperser. C’est dans cette optique que nous vous conseillons de regrouper tous vos contacts sur une seule et unique base de données. Il s’agit même d’une base en matière de prospection commerciale.
Il faut savoir qu’en tant que commercial, vous aurez parfois à travailler sur plusieurs contacts avant de réussir à signer une seule vente et convertir véritablement un prospect en client. Il est donc essentiel, voire même primordial, de toujours avoir tous vos contacts sous la main, afin de les relancer chaque fois que nécessaire. Que ce soit les contacts trouvés sur les réseaux sociaux, grâce à votre clientèle acquise, ou sur des sites spécialisés, vous devez les regrouper sur une seule base de données que vous pourrez consulter chaque fois que nécessaire.
Organiser régulièrement la journée des contacts
Une entreprise doit pouvoir organiser à une fréquence régulière, une journée des contacts. Vous pouvez le faire environ une fois tous les trois mois, ou moins souvent, en fonction de la taille de votre entreprise et de votre équipe commerciale. Au cours de cette journée, l’objectif principal est de mettre à jour les bases de données ou le logiciel de prospection, en y ajoutant les nouveaux contacts recueillis par les commerciaux. Pour ce faire, il faudra réaliser un inventaire, trier et répertorier :
• Toutes les cartes de visites obtenues
• Tous les contacts ajoutés via des plateformes sur le web
• Tous les contacts obtenus lors de soirées ou salons professionnels
• Tous les contacts qui ont fait eux-mêmes le premier pas en appelant pour des renseignements sur l’activité de l’entreprise, etc.
Vous devez savoir qu’au moment reporter ces contacts, il faudra faire attention à les différencier en fonction de leur nature. Vous devez donc avoir les nouveaux contacts dans un fichier, les prospects dans un autre, les prescripteurs ailleurs, de même pour toutes les autres catégories de contacts recueillis.
Toujours au cours de cette journée des contacts, vous pourrez proposer des défis aux différents membres de votre équipe commerciale. Proposer un chalenge avec un prix à remporter pour tel nombre de contacts obtenus peut les encourager à se surpasser et à aller bien au-delà de vos espérances.
Par la suite, vous devez prendre le temps de rédiger le premier email à envoyer à tous ces nouveaux contacts. Vous devez faire en sorte que la première impression soit positive, afin de ne pas vous retrouver directement dans les spams. C’est pour cela que dans votre email, vous aurez à expliquer la raison de votre message à votre destinataire. Pensez aussi à personnaliser le mail en fonction des informations à votre disposition, pour signifier au prospect que vous avez pris le temps de vous renseigner à son sujet. Il n’y sera pas indifférent et sera sans doute plus enclin à vous donner une chance d’aller au bout de votre prospection. Alors n’hésitez pas à utiliser cette stratégie pour rende plus efficace votre prospection b2b.
